记者生涯的最后一天，我认识了一个创业者，名字叫虞黎达，做男士衬衫订制生意。

说实话，在见虞黎达之前，我并没有抱太高的预期。作为一名从业十几年的财经记者，我采访过各种创业者、企业家，见识过各种商业模式，也接触过不少私人定制创业公司。因此，我想，这次会面不过是一个创业者想找个记者写写稿，报道一下，如此而已。

不过，在见虞黎达之前，一个做服装电商多年的朋友对他的介绍勾起了我的好奇心：这公司才只有5个人，估值已经5000万了！

事实果然颠覆了我的想象。

重构供应链

服装定制这件事，此前有好多创业公司尝试过，基本没有听说哪家做成规模。原因很简单，个性化和规模化本来就是两个矛盾的极端，很难有较好的解决办法。尤其在供应链端，服装是个已经高度规模化和流程化的行业，如果服装想要一件件做，就不得不回归传统的手工作坊，效率极低，而低效传导到用户端的结果，就是用户用高价来买单。

在传统的服装行业，一个服装版样背后可能是上万件甚至几万件订单，一件服装在流水线上被拆分成十几道工序，每个工人只处理一道工序，效率极高。中国服装制造业经历了多年发展，无论技术还是流程优化已经是世界一流。

虞黎达在中国一流的服装制造企业干了20年。创业前，他所在企业是给BURBERRY、ARMANI等世界顶级男装品牌做衬衫，且他是一个从棉花到纺纱到面料有着极度专业性的人。据前述服装电商好友介绍，成衣免烫工艺比较复杂，全世界掌握成衣免烫技术的有四家公司，虞黎达就曾做过两家。

但一版一件地做成衣免烫订制衬衫，世界上就只有虞黎达一人了。因为在传统的供应链流程中，这是个不可能完成的任务。

因为是量身订制，所以每个人的尺码是不一样的，每个人尺码不同意味着在制造流水线上便是一件一版。

稍有点服装供应链常识的人一下就能看出来，这是件很扯的事。

面对笔者的质疑，虞黎达似乎早有准备。

既然想做量身定制衬衫，也就是一件件做衬衫，传统的工业化流水线肯定实现不了。虞黎达做的第一件事就是供应链研发，研发的目标是解决单件衬衫制造效率的问题。

那么问题来了，如果要做一件衬衫，到底用几个人完成是效率最高的呢？虞黎达开始实验，从两个人夫妻协作到三个人再到五个人，最后实验的结果是四个做一件衬衫效率最高，且结果还比较乐观，一件衬衫的完工只比传统大规模工业化流水线的效率低了30%。

然而，供应链端的效率降低，并没有反映到用户端的价格上，相反价格反而更低了——市面上中高端品牌的免烫衬衫，根据面料和工艺的不同，价格有1000多的，也有2000多元。对应量品，质量相同的产品，只有两个档位，399元的是1.0版的，499是2.0版。

除了后端供应链的重构，前端供应链也被重新改写了。量品没有店铺，也没有网店，用户在任何地方，诸如微博、微信朋友圈、咖啡馆甚至是某篇文章中看到量品预约定制页面，只需要预约上门量体，就有专业的量体师上门量体，帮用户选择面料款型等，量体数据直接通过移动端发给工厂，2周内，用户便可收到量身定制的衬衫。是真正的C2M（Customer-to- Manufactory）

链条的缩短，盘活链条上参与者的利益点。在399、499的价格体系下，虞黎达每件衬衫赚了100元钱，而其代理商每件衬衫赚了130元。这个比例并不会随着规模的扩大而降低。

虞黎达的目标是量品这个品牌净利要达到苹果的标准——20%的净利。

他一定是疯了？要知道，传统的服装行业，5%的净利已经是最好的业绩了。实际上，时代给了他创造这个成绩的机会。

人为入口商业时代已经来了

传统的以线下渠道为核心服装产业链模式下，除了代理商要层层赚钱，吃掉企业利润最魁祸首就是库存，在这种传统的模式中，为了保住企业微薄的利润，消费者在商场里买到的衣服的加价率高达10——20倍。

电子商务的出现，商家通过网络可以直接面对消费者的需求。似乎较好的解决了这个问题。许多淘品牌在柔性供应链上已经玩得得心应手——先生产少量款挂在网上，根据用户点击、收藏、购买的情况迅速翻单。有的甚至先不生产出来，先挂出设计师款，根据用户的需求进行生产。阿里巴巴的总参谋长曾鸣最早提出C2M概念，其核心就是按需生产，柔性供应链。

然而，淘宝、天猫是目前中国最大的市场，这个巨大的市场，入口却只有一个。任何一个品牌要想在这个市场崭露头角，必须想尽办法出现用户面前：购买首页广告、直通车广告、为了在搜索中能够靠前，还要刷销量······

于是，在电商成为强势渠道的现状下，服装品牌虽然能够快速响应用户需求，但利润还是被流量投入吃掉了。

移动互联网时代，人与互联网随时随地无缝链接，人变成入口成为可能，这一点，逻辑思维创始人罗振宇早有论断，他指出，下一代交易入口是人，且越来越多的行当会出现以人为核心的交易入口。罗振宇本人以及众多网红早已经实现了通过人的影响力实现商业交易。

阿里、腾讯都意识到人为入口的重大意义。而量品作为创业公司，模式很轻。从一开始就将人为入口的商业实践融入自己的模式构建中。

刚刚开始创业时，虞黎达的第一批种子用户是自己EMBA的同班同学，只有40多个人。半年后，在没有做任何广告和传播的情况下。量品的月订单达到1000件，复购率达到60%，消费者遍布全国12个城市，可见，口碑在其中起到了非常大的作用。

量品的复购率是许多电商网站望尘末及的，核心在于人。

笔者在量品发来的用户订单页面看到，是个非常简单预约界面，只需填地址和手机就可以预约上门，不像其它定制的电商网站，有多种颜色型号可供选择，用户需要一步步完成选择再下单。

在量品的模式中，量体师是核心。用户与网站交互的界面尽量简洁，把更多的交互机会留给量体师。量体师专业性会使用户产生一定的信任度，而这种信任度让用户的选择更依赖量体师，也更容易产生持续购买。

衬衫这个单品是个相对标准的产品，只要用户体型不发生太大的改变，量体师只需要一次上门量体，未来的复购往往只需要给用户发几款面料花色供用户选择。而对于男性用户来说，衬衫是每年持续购买的单品，变化并不多，因此，量体师与用户建立的社交关系后便能成为用户持续购买的入口，交易成本极低。

本地化关系链的挖掘

创业不到5个月，便有投资人闻风找到虞黎达，给出的估值达5000万。不过，虞黎达并未接受资本伸过来的橄榄枝，因为量品每卖掉一件衬衫都是赚钱的。而且，在量品目前的订价水平上，其整个商业链条上，每个单元都是赚钱的。在没有任何知名度的情况下，北京的某量体师，第二个月就获得了2万多元的纯收入。

量体师是与客户构通的核心，但规模化发展，得益于量品的轻代理模式。

量品在每个开通的城市都有代理商和量体师。在发展代理商之前，量品构建了一套独特的标准化培训体系，一个服装外行人，经过一天的培训就能掌握量品衬衫量体方法和量品的系统操作。最后领取一套标准工具箱：整套量体工具，宣传物料、培训文档等，第二天就能开业，不需要店铺。但光有量体师不足以支撑量品的快速做大。

在量品的管理模式中，形成了一个基于IT管理系统的扁平化管理模式。在这个管理平台上衍生出了代理+量体师的本地化组合。

这来自无锡市场启发。无锡代理商属于在当地有些人脉和关系的。成为代理商之后，雇佣了两个量体师，自己负责开发新客户，量体师上门量体，订单增长迅速，预计到年底，无锡一地月均订单就能达到1000单。

这种模式在虞黎达看来非常适合一些中小城市。对于生活在中小城市有些人脉的人来说，月均做到800单就能有10万左右的收入，一年100多万，刨除雇佣量体师的开销，净赚60—70万便是个非常好的生意了。

虞黎达指出，每件衬衫130元的提成，对于代理商来说，首单可能是不赚钱的，原因是代理商除了要雇佣量体师，可能还要开发客户，比如与当地媒体机构合作，自己做微博引流等。但大多数用户都会有复购，随着复购量的增加，代理商也会越来越赚钱。

未来，在虞黎达的系统中会有成千上万的年收入在50——100万的代理商。每个代理商都是量品本地服务商。

到上市之前，虞黎达不打算扩充品类，只打算做一件衬衫。虞黎达不打算轻易拿VC的钱，也不会像传统电商那样，VC的小鞭子在背后挥着，一直要求速度和规模。虞黎达相信中国市场足够大，而自己掌控的制造端的供应链能力也足够强，一件衬衫做好了，满足用户的需求，完全能撑起一个世界第一的衬衫定制品牌。

目前，世界上互联网衬衫定制品牌做得最大的是INDOCHINO，到今年年底，量品的目标是在全国开通30个城市，销量做到4000--5000件/月，这个成绩就能超过INDOCHINO。达成这个目标，量品的时间是一年。